Якщо ви будуєте ранній стартап і намагаєтеся залучити інвестиції венчурного капіталу, щоб реалізувати свої великі ідеї – зосередьтеся на вирішенні конкретної проблеми, переконайтеся, що у вас сильна переконаність, і глибоко подумайте про дистрибуцію в епоху штучного інтелекту. Ці поради були поділені під час нещодавньої панельної дискусії Seattle AI Week, яку я модерував з Келланом Картером, засновуючим партнером Fuse, та Роханом Д’Соузою, генеральним директором і співзасновником Avante, стартапу з послуг з охорони здоров’я.
Пара добре знайома один з одним. Fuse взяла участь у раунді seed-фінансування Avante на 10 мільйонів доларів у пізній 2023 році, перш ніж компанія почала генерувати значний дохід. Келан Картер спочатку познайомився з Роханом Д’Соузою кілька років раніше. “Тут було так багато довіри”, – сказав Келан, віддзеркалюючи важливість побудови відносин між засновниками та інвесторами.
Назва панельної дискусії, організованої Seattle VC firm Ascend, була “The New Series A Landscape” – вказівка на зміну очікувань в епоху AI. Середній розмір раунду Series A в першій чверті цього року становив 7,9 мільйонів доларів, згідно з даними Carta. Але були й дев’ять компаній, які за підрахунками CB Insights, за підрахунками CB Insights, підняли понад 200 мільйонів доларів на своїх раундах Series A в третьому кварталі. “Варіативність для Series A зараз більше, ніж будь-коли,” – сказав Келан.
Для тих компаній, які залучають величезні раунди Series A, Келан сказав, що це про “нечесний інсайт”, який створює переконаність і відкриває двері до капіталу. “Інсайт такий очевидний, що це захоплює інвесторів і змушує їх погодитися на таку велику суму – тому що нагорода зараз така велика,” – сказав Келан.
Фінансування стартапів збільшилося до максимуму за три роки, переважно завдяки штучному інтелекту, який забезпечив 51% усього фінансування та 22% угод у третьому кварталі, згідно з даними CB Insights. Келан пожартував, що AI тепер завжди є в пітчі – навіть якщо це не AI. Для Fuse оцінка пітчу полягає у визначенні найкращого способу вирішити проблему клієнта – з чи без AI. Келан сказав, що інвестори схильні віддавати перевагу засновникам, які мають досвід у галузі та краще розуміють першочергову проблему клієнта. “У них є знання, які дають їм легітимність у розмові з клієнтом,” – сказав він.
І в світі, де AI змінює спосіб продажу програмного забезпечення, Келан сказав, що він шукає чіткої переваги дистрибуції. “Продукт не переможе”, – сказав він. “Дистрибуція переможе.” Він додав: “Ми любимо засновників, які мають досвід у галузі, які мають знання, і вони можуть змусити нас захоплено говорити про стратегію дистрибуції, яка є трохи більш вигадковою чи унікальною в епоху AI.”
Коли йдеться про обговорення AI під час пітчу, розмова буде відрізнятися залежно від того, чи ви розмовляєте з клієнтом, чи з інвестором, згідно з Роханом. Він сказав, що клієнти можуть мати “FOMO” (страх пропустити) у зв’язку з AI, але, швидше за все, вони насправді мають “FOMU” (страх зробити помилку). Рохан сказав, що це завдання засновника – допомогти клієнтам зрозуміти, що це про “відкриття нового способу продуктивності”.
Для інвесторів Рохан сказав, що важливо показати, як AI покращує рентабельність, наприклад, прискорює залучення та онбординг клієнтів. Avante офіційно запустилася цього року, масштабуючи свій програмний продукт, який має допомогти компаніям зменшити навантаження на адміністративні функції з управління персоналом і знизити загальні витрати на програмні продукти.
Коли він думає про залучення раунду Series A фінансування, Д’Соуза сказав, що одна перевага – отримати свіжу готівку – це сигнал для покупців, якій можуть бути обережні на ранній стадії, 20-осіб, заснованої в Тихоокеанському регіоні. “Тут є трохи такого сприйняття, що, що станеться, якщо ці хлопці підуть? Він сказав: “Отже, як засновник, я кажу: ОК, чи дійсно нам варто почати жорстко домагатися в більшму грошей на балансі? Щоб надіслати чітке повідомлення про те, що у нас є ще багато газу в баку, навіть якщо нам не надто потрібно.”
Щодо конкурентів, Д’Соуза сказав, що засновникам слід зосереджуватися не на схожих стартапах, а на магістральних. “Чим вони відкривають функціональні можливості? І як ви можете зробити це набагато швидше?” – сказав Келан. Келан відзначив, що Fuse залишається осторонь компаній, які можуть безпосередньо конкурувати з Microsoft, Amazon, OpenAI або Anthropic. “Якщо ми думаємо, що є натяк на те, що вони випустять продукт, і наступним кроком є конкуренція з безкоштовним або з’єднанням – це проблема,” – сказав Келан.
Рохан, колишній головний продуктний менеджер в компанії з автоматизації охорони здоров’я Olive AI, наголосив на важливості прозорості з боку інвесторів. “Будьте дуже чіткими щодо ваших часових рамок”, – сказав він. “Якщо вам потрібно три або шість місяців, щоб побудувати ядро вашого продукту, будьте дуже прозорими щодо цього.”
Д’Соуза сказав, що Avante навмисно не планував повторюваної оплати до 2024 року, запустив програму для ранніх користувачів, яка не була безкоштовною, а потім вийшов із приховування в квітні 2025 року та перетворив пілоти на багаторічні угоди. “Ми створили трохи дефіциту та FOMO навколо цієї концепції програми для ранніх користувачів,” – сказав він.
Д’Соуза також порадив своїм колегам-засновникам зосередитися на “основній справі, яку ви робите на 100x краще.”
